涂料市场终端销售如何报价？（第2页）

心得之三：客户直接询问价格，如何报价？

在营销过程中，我们不可避免会碰见某些客户，他们根本不会给与我们更多“诱导”和“拖延”的时间，而是直截了当的询问我们“产品价格是多少？”一旦我们想拖延时间，客户就直接打断，碰见这种情况，我们该如何报价呢？笔者的策略是：立即给与对方两个报价。一个价格是超低价格(相比同行的市场平均价而言)，这个价格是我们推出的某款产品，正好在开展优惠促销活动，以抢夺市场为主，基本功能都有，但是没有什么定制、特殊功能，产品以通用性为主，能够满足很大一部分大众客户的需求。

另外一个价格是正常价格，比规定的报价要低些，比规定的最低成交价要搞一部分同时比同行的平均报价要稍微低点，但是比同行的平均成交价要高些。这个价格就是主推产品的市场价格，功能比较强大，能够满足那些需求较高的客户的要求。

给与客户这样两个报价，能够最大限度的赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。通过超低价格，客户知道我们有非常低价产品，那么他会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”，而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”；而我们报第二个正常价格，客户又知道我们有中高端产品，即各个价格段落的产品都有。不管客户是何种类型，那么我们通过这种报价，都能给与客户一个比较深刻的印象，从而为后期合作奠定了初步基础。

反之，如果我们不这么报价，那么在很多场合都会丢失很多客户。比如说，我们只报超低价格，那么有些客户本身定位高档，因为我们档次不够，他就不会再有兴趣和我们洽谈合作；同样，我们只报正常价格，那些低端客户会认为我们价格“太高了”，他都不敢和我们继续讨价还价了，而高端客户也会认为我们的产品就是“中端”，即高不成低不就，他的兴趣也不大。唯有给他两个报价，才能吸引客户注意，同时为后期合作做好铺垫！