地板企业同经销商关系之错位经营

地板企业在拓展渠道开发代理商时，选择独家代理还是多家代理总是难以取舍，独家代理更能满足经销商的需求，但对当地市场开发来说就完全取决于代理商的操作，而选择多加代理商则会引起经销商的不满。

经销商的思路为什么错了

为什么经销商习惯上排斥多家代理？多家代理可能会由于经销商之间的恶性竞争(如竞相压价)而降低利润。同时，所有经销商可能都不愿意投入人力、物力、财务去开发市场，不愿意做长远规划，不愿意为品牌树立形象。因为所有的投入都会加大成本，因而必须以较高的价格销售才能有利润。而不作投入的经销商可能坐收渔利。

独家经销有什么好处？能够独享代理利益，能够获得与厂家讨价还价的资格。

经销商的思路错误在于：忘记了做市场的目标。

做市场的目标是什么？把市场做起来。只有市场做起来了才有利益。

独家经销能把市场做起来吗？为什么一些根本没有实力的经销商也要求独家经销呢？

思路的错误是最大的错误。

厂家的思路为什么错了

厂家的策略通常是：市场开发期，实行独家经销商；市场成熟期，实行多家经销。

一向居于心理优势地位的厂家，为什么普遍同意在市场开发期实行独家经销，主要是被经销商们“逼”的，否则就找不到经销商。市场成熟期搞多家经销，是因为厂家掌握了话语权，多家经销可以各个击破。

怪不得经销商经常大骂厂家“忘恩负义”、“过河拆桥”。

但现实结果通常是：独家代理时市场开发不起来，多家代理时市场严重混乱，最后丢失市场。

厂家的错误同样在于：忘记了做市场的目标。